コンバージョン単価（CPA）とは？計算式や目安、抑え方を解説

コンバージョン単価（CPA）とは、問い合わせや購入といったコンバージョン1件あたりにかかる費用のことです。主にWeb広告のパフォーマンスをはかるための指標として用いられます。

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コンバージョン単価が低いほど広告の費用対効果は高くなりますが、単価の目安がわからずに悩んでいる方も多いでしょう。

そこで本記事では、コンバージョン単価の計算式や目安などを解説します。コンバージョン単価は、業界や商材によって相場が大きく異なります。また、工夫次第で単価を下げることも可能になるため、基本的な仕組みを理解しておくことが大切です。

コンバージョン単価とは、コンバージョン1件あたりにかかる費用のことです。「CPA（Cost Per Action）」や「顧客獲得単価」とも呼ばれています。

そもそもコンバージョンとは、Webマーケティングにおける最終的な成果を表す指標のことです。商品・サービスの購入だけでなく、問い合わせや資料請求、見積もり依頼などがコンバージョンの代表例で、どのようなコンバージョンを設定するかはマーケティングの目的によって異なります。

コンバージョン単価は、広告の費用対効果をはかるうえで重要な指標です。マーケティング施策全般に使用できる指標ですが、主に検索連動型広告やディスプレイ広告といったWeb広告でよく活用されています。

コストを抑えて多くのコンバージョンを獲得すると広告の費用対効果が高まるため、広告運用ではコンバージョン単価を下げることが指標のひとつとなります。

コンバージョン単価を計算するには、費用とコンバージョン数から算出する方法と、クリック単価とコンバージョン率から算出する方法の二通りに分かれます。それぞれの計算式や計算例を紹介します。
 

費用とコンバージョン数から算出する方法

費用とコンバージョン数からコンバージョン単価を求める方法は、次の通りです。

問い合わせ獲得をコンバージョンとする検索連動型広告を展開し、広告の運用費が月間10万円だった場合を想定してみましょう。

広告を経由して1か月に10件の問い合わせを獲得すると、「10万円 ÷ 10件」で、コンバージョン単価は1万円になります。

クリック単価とコンバージョン率から算出する方法

クリック単価とコンバージョン率からコンバージョン単価を求める方法は、次の通りです。

クリック単価は、広告が1回クリックされるたびに発生する費用です。そして、クリックされた回数に対して、どの程度のコンバージョンが発生したかをコンバージョン率で表します。CPCとCVRは、いずれも主にWeb広告で用いられる指標で、広告の費用対効果をはかる場合に役立ちます。

例えば、問い合わせ獲得をコンバージョンとする検索連動型広告を展開し、クリック単価が100円だったとします。広告をクリックしたユーザーのうち、問い合わせへと至った割合（＝コンバージョン率）が2％だとすると、「100円 ÷ 2％」でコンバージョン単価は5,000円になります。

コンバージョン単価は、業界や商材の種類・単価によって変動するため、一概に目安といえる金額はありません。ただし、参考となる業界平均額は存在します。

検索連動型広告の運用ツールを提供するWordStreamの調査データ「Google Ads Benchmarks 2024: New Trends & Insights for Key Industries（英語）」によると、Google 広告における業界ごとのコンバージョン単価の平均額は次のようになっています。

出典：Google Ads Benchmarks 2024: New Trends & Insights for Key Industries｜WordStream（英語）

単価が高い業界では100ドル（約1万5,000円）以上かかっていますが、低い業界なら40ドル（約6,000円）程度におさまっていることがわかります。

Google 広告を出稿する場合は、キーワードプランナーの機能を使って、広告を出稿する前に概算のコンバージョン単価をシミュレーションできます。費用対効果の目安が事前にわかるので、試してみましょう。

ここでは、コンバージョン単価を下げる方法を解説します。コンバージョン単価は、クリック単価を下げて広告費を抑えるか、CVRを上げてコンバージョン数を増やすと下げることができます。
 

クリック単価を下げて広告費を抑える

クリック単価を下げて広告費を抑えるには、次のような方法があります。

• 広告の品質を上げる
• 検索ボリュームの小さいキーワードにも着目する
• クリック単価に上限を設定する

投入する広告費が少なくなることで、コンバージョン単価を下げることが可能です。

それぞれの方法を詳しく見ていきましょう。
 

広告の品質を上げる

Google 広告では「品質スコア」、Yahoo!広告では「品質インデックス」という形で、広告の品質を評価する仕組みが存在します。

検索連動型広告やディスプレイ広告は、「品質スコア（または品質インデックス） × 上限クリック単価」で広告の掲載順位が決まる仕組みになっています。そのため、広告の品質が高いと、入札単価が低くても広告が上位表示されやすくなります。これにより広告にかける予算を抑えられ、コンバージョン単価の引き下げが可能です。

広告の品質を高めるには、次の3つのポイントを押さえる必要があります。

• 推定クリック率を増やす
• ユーザーの検索意図や掲載先のコンテンツに対する広告の関連度を高める
• ランディングページの操作性・可読性・有益性などを高める

検索ボリュームの小さいキーワードにも着目する

コンバージョン単価は「クリック単価 ÷ コンバージョン率」で求められるため、クリック単価を下げることで、おのずとコンバージョン単価の引き下げにつながります。クリック単価を下げるには、指定するキーワードの見直しが効果的です。

検索連動型広告で指定するキーワードは、検索ボリュームの大きいビッグキーワードのほか、それよりも検索ボリュームの小さいミドルキーワードやスモールキーワードがあります。検索ボリュームが大きいほど競合が多くなるため、競合の少ないミドルキーワードやスモールキーワードを使用することで、クリック単価の引き下げが可能です。

ただし、検索ボリュームの小さいキーワードばかり使用すると、インプレッション数（広告の表示回数）やクリック数が目標に届かない可能性も考えられます。一定以上の検索ボリュームがあることも確認したうえで、キーワードを選定しましょう。

また、定期的な見直しを行い、コンバージョン率の低いキーワードを除外することも大切です。
 

クリック単価に上限を設定する

クリック単価を下げてコンバージョン単価を抑えるには、キーワードの見直しとともに上限クリック単価の機能を使う方法がおすすめです。上限クリック単価を活用すれば、入札単価を設定する際の制限範囲を指定できます。その結果、入札単価が高騰するリスクを抑えられるため、適正なクリック単価を保つことが可能です。

ただし、広告の品質が低い場合、クリック単価を下げ過ぎると表示機会が減ったり掲載順位が低下したりする可能性があります。そのため、広告品質とのバランスを考慮して、適切なクリック単価に調整しましょう。
 

CVRを上げてコンバージョン数を増やす

コンバージョン率（CVR）を上げてコンバージョン数を増やすには、次のような方法があります。

• ターゲティングを見直す
• LP（ランディングページ）を改善する

CVRが向上すると広告の費用対効果が高まるため、コンバージョン単価の引き下げにつながります。
 

ターゲティングを見直す

広告を配信する間口を広げることで数多くのユーザーにリーチできますが、その分、自社商品・サービスに関心を示さないユーザーにアプローチする機会が増え、費用対効果が悪化する可能性があります。

ターゲティングを関連性の高いユーザーのみに絞り込むことで、このような無駄がなくなり、CV数の向上やコンバージョン単価を下げることにつながります。

ターゲティングを見直す際は、既存顧客の属性や行動傾向を分析するのがおすすめです。年齢や性別、地域、使用端末などの要素で既存顧客を分類し、売上貢献度の高い条件を見つけましょう。それをもとに広告のターゲティングを設定することで、関連性の高いユーザーに集中して広告を配信できます。
 

LP（ランディングページ）を改善する

LP（ランディングページ）とは、ユーザーが広告をクリックした際の遷移先となるページです。コンバージョンポイントはLP内に設置することが多いため、LPの利便性を高めたり、CVにつながる導線を改善したりすることで、コンバージョン数の向上が見込めます。

LPを改善する際は、まずファーストビュー（LP内でユーザーが最初に目に触れる箇所）を見直しましょう。広告をクリックするユーザーは、課題解決の手段を探している場合もあれば、広告文に興味を示していることも考えられます。いずれにしても、何らかの目的を持っているため、「自分に関係がある」と思ってもらえるようなファーストビューを構築することが重要です。

また、CTA（ユーザーの行動につながるボタンやリンク）の配置に関しても、ユーザーのコンバージョンを促せるような構成を意識すると良いでしょう。

自動入札を活用する

Google 広告やYahoo!広告には、自動入札という機能があります。自動入札とは、特定の目標に合わせる形で入札単価が調整される機能です。

自動入札で設定できる目標のなかでも、「目標コンバージョン単価」を指定することでコンバージョン単価を下げられる可能性があります。目標コンバージョン単価を設定すると、その金額の範囲内で最大限の成果を得られるように、入札単価が自動調整されます。
 

コンバージョン単価は、広告の費用対効果を把握して効果的な運用をするための重要な指標です。

コンバージョン単価を下げて広告のパフォーマンスを最大化するためには、キーワードやターゲティングを見直したり、LPを改善したりといった取り組みが欠かせません。広告を管理できるツールを活用しながら、コンバージョン単価が高くなる原因を分析し、自社に最適な改善方法を見つけましょう。

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